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大客戶銷售實戰技能

【時間地點】 2014年9月19-20日 北京
【培訓講師】 王浩
【參加對象】 大客戶銷售、項目銷售、直接銷售——總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員
【參加費用】 ¥2800元/人 含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用;
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipgjxo.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶銷售培訓,大客戶營銷培訓

大客戶銷售實戰技能(王浩)課程介紹:

沒有經過正規訓練的銷售,好比一輛漏油的汽車,大量損耗你看不見
銷售是一場田徑賽,想贏,起跑線不能輸,職業化技能是關鍵!

課程收益
1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動效率
3、學會38項銷售實戰技能:話術和動作
4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
5、系統學習促成訂單的營銷手段,提高訂單成功率

課程大綱
第一講 大客戶采購與銷售分析
第二講 大客戶開發營銷策略
第三講 接近和跟蹤目標人
第四講 搞掂客戶內部關鍵人物
第五講 挖掘和引導客戶需求
第六講 促成大客戶購買
第七講 競標策劃 
   第一講 大客戶采購與銷售分析
共振型銷售
    銷售與客戶互動的3種模式
    什么叫共振型銷售
    銷售共振圖
案例分析:某集團企業采購一批電池(生產用)的運作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
新品采購的發起
新品采購的前期測試
新品采購的報批作業模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養客戶關系的5個轉折點
案例:因為看病幫忙,小任與黃經理的關系急劇升溫……

第二講 大客戶開發營銷策略
目標客戶定位
目標客戶群6要素
目標客戶篩選3步法
定位目標客戶操作方法
客戶分級與動態管理
工具:定位目標客戶的問題清單……
大客戶開發策略
    適度散養,重點突破
    樹立標桿,以點帶面
    會議營銷,借勢跟進
    善用資源,渠道推廣
    市場細分,客戶聯動
    案例:盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
大客戶的營銷突破
    典型客戶突破
區域、行業市場突破
品牌突破
   
第三講 接近和跟蹤目標人
工具:大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項信息關聯搜索法
案例:借助分機規律,找到聯系方式、目標人……
    接近客戶的“3座大山”
    突破前臺障礙
    識別客戶內部角色
    明確目標人及其聯系方式
案例分析:某醫院采購UPS,發起人是誰?
初步接觸客戶的“3大件”
    消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
    為下次溝通留下伏筆
案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強化客戶記憶的“電擊術”
現場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
電話溝通9大技巧
案例:小馬現場拜訪工程部經理,最終戰勝競爭對手,促成訂單……
高效約見技巧
    約見的時機與理由
    高效約見的5種方法
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
    接待客戶來訪的7項注意
        如何在展會中抓住客戶的“眼球”

第四講 搞掂客戶內部關鍵人物
工具:大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……
客戶公關策略
梳理客戶內部關系
    公關路線圖
    搞掂關鍵人物的“三重門”
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養客戶的信任與好感
    建立信任的“小動作”
    培養好感的方法
    人際關系心理常識:人際吸引原則
案例:西門子軟件出了問題,丁經理借機突破客戶關系……
宴請:酒錢花在刀刃上
    宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票? 幫忙:該出手時就出手
擺平“內部人”
    如何明確“內部人”的好處
    擺平“內部人”的雙平衡
案例分享:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
盡心編織關系網
關系網的潛規則
處理關系網的8大要點
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……

第五講 挖掘和引導客戶需求
工具:大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫……
案例:搞死N個業務的3句套話……
大客戶需求特征分析
    采購周期內的需求變化
    大客戶的購買動因
    顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
    需求信息鏈
需求指標強度
大客戶采購過程中5個指標信息
案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導致小瞿勞而無功……
挖掘需求策略
詢問需求的5個要訣
    找對溝通對象:直接責任人
在合適的時機詢問需求
挖掘需求可利用4種現場
如何套取內部情報
案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問方法
詢問需求的經典問題模式
    演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術……
如何引導需求
    什么叫引導需求
    引導大客戶需求的前提
    引導需求的話題激發
案例:某食品制造企業,小蘇引導客戶采購……
診斷大客戶需求
    求證需求的方法
    診斷需求的5個反問
案例:四川某系統集成商有一個項目,我如何求證需求……

第六講 促成大客戶購買
工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
促成購買的兩大原則
步步為營
里應外合
問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
尋找合作切入點
      什么叫合作切入點
      從哪里找合作切入點
案例:小龍為了銷售一套設備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
    大客戶購買的8類信號
案例:小張給某研究所打電話,對方沒有通報姓名,即詢問價格……
分析和阻擊競爭對手
    分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
    處理反對意見的溝通對策
案例:IBM的客戶經理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
推動客戶購買的“5種武器”
    以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
提議少量購買
堅持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑

第七講 競標策劃
工具:判斷競爭成功的評價系統……
大客戶招標操作流程
    招標的前期準備
    自主招標和委托招標
    標書制作
    發出招標公告
    投標和評標
    二次談判
案例:小高的兩次投標……
銷售的跟進策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規劃設計階段介入
招標階段介入
如何公關外部專家評委
案例:某IT公司搞掂內線,提前和各分公司技術部主任打招呼……
競標成功的關鍵動作
    技術指標的選擇與嵌入
    3類關鍵角色的公關
    投標書制作、封裝和提交

主講老師:王浩
21年實戰經驗,從基層做到執行總裁,帶過11只不同類型的團隊
2000多個原創實戰案例、350場次公開課、企業內訓經驗
曾任:政府官員、天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、摩托羅拉政府項目銷售總監、翰林匯事業部總經理、智博科技執行總裁、營銷公社首席專家。
《驅動力》、《精益營銷》作者;精益營銷訓練創始人;人保部《經營管理師》《營銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當代經理人》等媒體特約撰稿人
天津商業大學管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天大組織行為學博士


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