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大客戶銷售實戰與談判技巧

【時間地點】 2010年9月4-5日 北京
【培訓講師】 吳宏暉
【參加對象】 銷售部經理、大客戶銷售經理以及希望讓自己更專業的銷售人員等
【參加費用】 ¥2600元/人 (含培訓費、資料費)
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipgjxo.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶銷售實戰與談判技巧培訓

大客戶銷售實戰與談判技巧(吳宏暉)課程介紹:

● 授課方式:案例分析、分組討論、演練點評、講師講授

● 課程概述
   在市場中20%的銷售精英占領了80%的客戶資源!在公司中,20%的優質客戶創造了80%的利潤! 因此,如何有效管理大客戶決定著企業的現在,如何全面開發潛在大客戶則決定了企業的未來!
我們通過兩天的學習要達到:
——根據成功銷售人員的素質準確自我定位,找到自身的差距鎖定提高的方向
——學習整合公司內外資源,讓自己成為客戶離不開的業務專家,從而贏得大客戶的心
——能有效的根據客戶內部不同崗位的需求,發揮各個部門的作用,協同達成銷售
——仔細審視銷售流程中每個環節的關鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法
——找到為個性化客戶創造感動的方法,不斷創造感動就是積累資源和創造美譽的過程
通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式,輕松掌握大客戶銷售的戰術及技巧,幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售能力;進一步提高銷售管理水平,有效提升銷售業績。

● 課程大綱:
課程引入:踏上銷售冠軍之路
本講目的:樹立對職業發展的信心,找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義,從思想上化壓力為動力。
1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法,通過銷售能力測試,找到每個人的技能短板,確定未來提升方向
2、轉換視角的看待銷售壓力,銷售人員化壓力為動力的心態調整

第一講  提高效率的三個銷售法則
本講目的:了解大客戶銷售的特點,掌握成為客戶顧問需要具備的素質和條件,學習通過客戶分析劃分重點客戶的方法,重點客戶重點對待。
1、讓大客戶離不開你
 ◇ 大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問,從產品為核心轉變到以客戶為核心的銷售觀念轉變很重要
 ◇ 銷售人員在客戶心中的三個角色:學生、老師、醫生
2、有效提高銷售效率
抓住關鍵的20%客戶,抓住能給我們帶來利益的客戶,積極提高客戶內部的占有率
3、有針對性的客戶應對分析
 ◇ 通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業風格
 ◇ 如何讓銷售計劃做的準確些,制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況

第二講  與大客戶的高效溝通方法
本講目的:掌握溝通的基本原理,學習針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內線的重要性和方法
1、與客戶溝通的一般規律
 ◇ 游戲畫圖:體會客戶溝通的三要素
 ◇ 從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
2、把握客戶性格和心理的溝通之道
 ◇ 不同客戶性格的分類,不同情景下的客戶心態應對
 ◇ 討論:客戶內部不同層級人員的價值觀和應對方法
 ◇ 客戶溝通案例討論  剛剛談好意向的客戶,更換了領導,我們應該怎么辦?
3、更好的挖掘客戶內部資源
 ◇ 客戶內部教練的意義與選擇
 ◇ 案例:傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
 ◇ 銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力

第三講  銷售流程各環節的實戰技巧
本講目的:在銷售過程中,有很多細節問題直接關系到銷售效果,本講就是講述這些細節問題的具體運用。
1、客戶拜訪的前期調查、拜訪中的禮儀與形象
2、傾聽弦外之音——了解顧客需求
 ◇ 什么是顧客真實的需求     顧客需求也有真假之分,顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學會判斷
 ◇ 小組演練:有效引導客戶需求的SPIN方法
 ◇ 提問是探究需求的好方法   我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。
3、緊握利益之劍——有效的產品推薦
 ◇ 銷售就是要明白人性   顧客的感性和理性是兩種相反的狀態,但過于感性的銷售會后患無窮
 ◇ 推薦商品的FAB原則   FAB法是經歷了100多年的有效賣點闡述方法,現代社會我們賦予了它嶄新的解釋
 ◇ FAB學員演練: 本企業與競爭企業產品FAB話述演練
 ◇ 競爭產品對比的方法   讓自己的產品和服務有效勝出,要學會揚長避短和取長補短
4、顧客異議處理與主動要求成交
 ◇ 顧客的異議處理原則
 ◇ 對待客戶價格意義的解釋方法,有效提高報價的方法
 ◇ 顧客的購買信號
5、在談判桌前達成最終協議
 ◇ 衡量談判成功的標準,談判流程、角色的設計和把握,底線設定適度讓步達成協議
 ◇ 體驗游戲:囚徒的困境  體驗我們與客戶之間的博奕
 ◇ 談判技巧的規律性實戰分析:從中國歐洲紡織品貿易談判引出的思考

第四講:在銷售中與成交后不斷創造客戶感動
1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法,讓客戶在暈輪效應下與我們開展合作
2、當客戶期望值是無法滿足的時候,要找到拒絕客戶期望的方法

● 講師介紹 吳宏暉
   曾任三星總部高級講師、資深項目經理;與同事共同創建了三星電子銷售總部培訓體系;先后為三星各分公司打造內部培訓師百余名;為全國萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓,以及大量全方位的員工基本素質培訓;04-06年每周制作的《銷售通訊》被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率培訓教材;在公司員工基本素質課程中獨創實踐知識與體驗教學相結合的授課模式,成為三星推廣的培訓模式。
    任海爾售后服務總部任職期間,負責海爾服務商網絡與服務人員工作問題研究與培訓方向把控。逐步搭建適合全國運營的講師與課程體系,并將培訓效果整體深化落實。針對“創造用戶感動”“社區服務營銷”等項目全國指標進行調研、授課與培訓效果深化跟蹤調查。兼任海爾大學講師,為鄭州煤機、中國銀行等企業講授海爾服務體系及傳授服務技能。
    吳老師的課程,所有內容均從學員實際工作提煉而來,傳授教科書上沒有的、工作中最簡練與最實用的技能。學員體驗與講師啟發相結合的授課方式,凡課上講過的,學員現場就能掌握。 給您一套行為改善的方法,只要企業愿意配合,就能看到學員行為的改善
曾經服務的客戶:
    曾經為諾基亞、三星電子、LG、NEC(系統)、OKI電器、海爾大學、格力電器、亞都加濕器、科龍電器、福田汽車、大宇造船、中國電信、北京移動、浙江移動、山西移動、北京網通、中國網通、國家外交部、國家廣電部、國家科委、長安保險經紀公司、國家信用管理委員會等企業實施授課服務。
培訓、咨詢特色
    吳老師以提供對企業和學員有用的課程為目標,在為客戶提供咨詢授課的過程中深入調研了消費品以及相關行業特點,認真研究了員工職業化的素質養成的途徑。在培訓前深入企業發現員工問題,根據實際情況量身定制授課內容,為企業制定個性化的解決方案并在工作中積極配合企業開展員工輔導。授課中多種教學形式結合,與學員充分互動并給與精彩點評。
吳老師根據多年培訓管理及以往客戶合作經驗,逐漸的形成了以下培訓服務觀念:
第一,培訓應該能解決企業和員工工作中的實際問題,不提倡講授放之四海而借準的課程,這就需要講師和企業在課前充分的溝通。
第二,培訓授課之后,講師拍拍屁股就走,公司不進行工作輔導和督促檢查落實,這樣的培訓是浪費。所以愿意也希望與企業一起把課程內容深化到員工工作中?吹綄W員能力提高,是講師最欣慰的事情。
第三,為公司提供培訓體系的咨詢,外部顧問一定要留給企業良性循環的獨立操做能力,幫企業培養自己的講師、自己的課程、自己的制度和良好的培訓風氣,并教會企業資源更新的能力。這才體現了外部顧問的價值。
主要培訓領域:
銷售及服務類《服務創造客戶感動》《優質客戶服務技巧》《高效服務管理體系建立》
《顧問式銷售技巧》《店面銷售技巧》《店面綜合管理技能系列課程》
培訓管理類《企業內訓師打造》《企業規范化培訓體系建立》《企業課程開發技術》
基本素質類《〈員工職業化塑造〉相關內容;職業態度、禮儀、時間管理、溝通等》


培訓課綱 課綱下載


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