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新形勢下區域市場優化策略

【時間地點】 2016年3月05-06日  廣州
【培訓講師】 馬堅行
【參加對象】 總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等
【參加費用】 ¥3800元/人 (包含:課程、講義、午餐、茶點等費用)
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipgjxo.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:區域市場優化策略培訓,市場開發培訓,銷售管理培訓

新形勢下區域市場優化策略(馬堅行)課程介紹:

課程背景: 
1、你是否認為,區域經理缺乏有效的渠道管控能力?
2、你是否認為,不做區域規劃會導致價格體系混亂,銷量下滑?
3、你是否認為,策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情?
4、你是否認為,只有公司給到你區域特殊的政策,才能有效開發與管理大的經銷商?5、你是否認為,發展經銷商,就是發展你自己。團結一切可以團結的力量,在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫,重視輔導,我們就能如愿以償?
6、你是否認為,每月過去一趟提醒任務、催打款,這就是經銷商管理?經銷商覺得你沒有價值,不聽從廠家的政策安排,使得銷售執行力大打折扣,如何用營銷數據分析來代替忽悠、代替壓制,從而輕松管理哪些對抗你的經銷商呢?
7、你是否認為,對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話,你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上,經銷商對于我們的價值,還遠遠沒有得到體現,雙方的合作還有進一步的提升空間呢?……等等問題。
本課程以馬堅行老師大量咨詢項目為依據,從全新視角分析中國市場上經銷商管理中的核心問題,并結合“理念+方法+工具”的課程研發思路和多個行業的案例演繹,使你全盤了解經銷商的經營思維,熟悉經銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中,大量有效的經銷商管理“武器”, 幫助你掌握借力經銷商做強做大區域市場的實戰方法,快速達成年度銷量目標。

課程目標:
1、做到有計劃的推進市場。
2、領悟營銷競爭中的“贏”文化。
3、學會有效遏制價格競爭五大策略。
4、快速掌握借力經銷商的管控系統。
5、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。
6、掌握優化區域市場,策反競爭對手經銷商的套路。
7、學會在政策與資源不利條件下,也能讓經銷商主推自己的品牌。
8、變被動為主動,提升經銷商執行力,通過經銷商創造實際的銷量增長。

培訓內容:

第一單元:如何重新做好區域規劃與渠道開發?
一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎?
1、如何規避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?
①、“板塊化戰略”三步驟?
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法
3、渠道的梯級分類與正態分布:要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略?
二、“區域規劃六連環”動作分解:
S1:市場調研(工具1)
S2:界定市場(工具2)
S3:制訂計劃(工具3)
S4:分解目標(工具4)
S5:開發客戶(工具5)
S6:精耕市場(工具6)
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩:區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發與優質經銷商資源的判斷。
1、渠道設計五部曲
2、經銷商資源判斷的工具
3、經銷商開發時的切入溝通策略
五、不同類型經銷商的接觸技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、順從型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身負暗“傷”型,怎么切入?

第二單元:如何在同一市場設立多家經銷商,并維護價格體系?
一、診斷
1、理解你的渠道政策
2、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
1、制定備選兩套方案
2、品牌不同階段采取不同的方案
3、同一市場導入其他經銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
1、同一市場,價格競爭的惡果
2、如何有效遏制價格競爭的五大策略
3、 有效避免惡性竄貨的方法
4、落地話術:太極五步溝通法的操作
四:小組研討與發表:對《誰說一山不能存二虎——同區域多個經銷商運作》案例分析,你有何啟示?

第三單元:如何快速策反競爭對手的經銷商?
一、渠道調查
《麥凱66調研法》
二、五步策反競爭對手的經銷商
1、系統發力比單點發力強
2、設局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統法”快速策反對手經銷商
三、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節問題
五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元:如何放大經銷商資源來主推自己的品牌?
一、經銷商成長不同階段的需求表現
二、成為經銷商規范化的經營顧問,設置有利于自己品牌的組織架構
三、打造有利于自己品牌成長的團隊,如何處理與經銷商關鍵人員關系?
四、小組研討與發表:如何巧妙擠占經銷商現有的人財物資源為我品牌所用?

第五單元:如何運用好經銷商管控的八大黃金策略?
一、為什么廠商沖突不斷?
1、三個變數
2、十大沖突原因
二、經銷商的控制八大黃金策略
1、經銷商的四種類型
2、控制經銷商的八大黃金策略
三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
四、小組討論:出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經銷商?

講師介紹:馬堅行 老師

 ◇ 實戰渠道營銷專家
 ◇ 終端運營管理專家
 ◇ MSS銷售訓練系統創始人
 ◇ 北京大學民營經濟研究院特聘講師

    馬堅行老師先后就職于跨國企業(可口可樂)與大型民營企業(華藝集團),具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起,到擔任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經銷商企業的運營,提出“3點構造經銷商盈利模式”,為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。
    在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇,他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》等實戰營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):
家居建材類:中財集團、圣象集團、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、世進水控等
電子電器類:TCL電器、志高空調、東芝電器、環威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等
其他行業類:賽萊默(中國)、開易控股、百得國際集團、長城資產、三九集團、瑞虎集團、旺旺集團、北京二商集團、惠爾康集團、道道全糧油、番禺糧油儲備、美樂多飲料、華珊食品、恒安集團、月月舒、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、拓樸塑業、偉嘉集團、大臺農飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業、住友富士電梯、威時沛運物流、凱爾達集團、天能集團、比亞迪、東風日產、中通客車、中興汽車、克萊照明、愛車屋、朗迅實業、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、華測導航技術、世紀天科技、奇勝運動器材、中聯重科、柳工集團、達安基因、香山衡器等
輪訓或返聘過的部分企業:TCL8場、北新建材7次、凱爾達集團5次、惠爾康集團4次、好幫手電子4次等

授課風格
深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強,營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題,激發靈感,在課堂中解決問題。

客戶反饋(部分):
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題,但是馬老師的課讓大家很收益,看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝!
---中財集團執行總裁(化建)李玉根
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是,給區域經理培訓要實戰、實在,馬老師的課程有很多方法、工具,非常好!
---拓樸塑業總經理陳劍
這次內訓各個區域經理都非常滿意,課程非常實用。我們是第一次請馬老師講課,但我肯定我們很快會再次見面。
---金羚排氣扇營銷總監吳錫華
很高興能夠聽到馬老師的課程,馬老師兩天的精彩講解對我有很大的幫助,謝謝老師!
---中聯重科渠道管理部主管彭俊鋒
我發現馬老師在講完每一個知識點之后,都會提供具體方法或工具,很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話,都會受益良多。
---志高空調營銷總助陳建霞
這次內訓對于我們來說很有指導意義,非常實戰,馬老師做了很充分的準備,非常感謝馬老師。
---費斯托工具(中國)總經理張俊明

培訓現場展示: 


培訓課綱 課綱下載


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