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大客戶營銷與客戶關系管理策略

【時間地點】 2016年1月15-16日 北京•西郊賓館
【培訓講師】 莊志敏
【參加對象】 本課程專為企業銷售人員、業務人員開發設計。企業銷售總經理和總監、銷售部門經理、市場部門經理、地區銷售經理、品牌經理、產品經理以及其他領域的管理人員也能從本課程中獲益。
【參加費用】 ¥3980元/人 (含2天培訓費、教材費、會務費、茶點費、2天午餐)住宿可代辦;
【會務組織】 森濤培訓網(www.ipgjxo.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶營銷培訓,客戶關系管理培訓

大客戶營銷與客戶關系管理策略(莊志敏)課程介紹:

【課程介紹】
    市場的競爭歸根結底是人的競爭,提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。銷售人員業務能力的參差不齊,導致各地區銷售指標完成的差異,這直接影響企業的銷售收入。通常,老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間;而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力,已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸,這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。

【課程收益】
◆ 學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
◆ 掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
◆ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
◆ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
◆ 掌握客戶面談的技巧
◆ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧

【師資介紹】
莊志敏 
著名營銷與品牌運營專家
二十余年一線實戰營銷經驗和十余年的專業培訓、咨詢經歷。研究方向為營銷理論的實戰運用技巧。已為清華大學、北京大學、上海交通大學、廣州中山大學、中歐商學院、山東大學等多所院校機構MBA總裁班講授營銷課程。先后為工業品企業、汽車行業、金融保險、醫療醫院及政府機關等進行過近千場的專業培訓。莊老師課程緊扣營銷實戰,通過典型案例的深度剖析并結合營銷理論的高度歸納,具有極強的可操作性,深受企業總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

【課程大綱】
第一單元 解讀營銷是業績提升關鍵

(一)不同企業形態的營銷理解
案例:蘋果公司與銀行業
  (二)營銷是企業最重要的工作
        案例:阿里巴巴與華為
■ 第二單元 經濟轉型中的新營銷變革
(一)市場低迷與新營銷變革
案例:經濟發達地區的營銷模式分析
  (二)信息化技術與新營銷變革
案例:如何成為時代的企業?
■ 第三單元 單元 營銷策劃與銷售業績提升
(一)將先進理論轉變為實用的營銷戰法
案例:推銷產品到營銷策劃
 (二)營銷策劃與顧客認同
案例:管理創意與營銷策劃
第二部分:研討篇
■ 第四單元 成功銷售團隊的心態修煉
(一)二流成品能否實現一流業績?
        案例:中國營銷四大高手
(二)銷售團隊的心態修煉
        案例:享受銷售的快樂
第三部分:工具篇
■ 第五單元 客戶資源與客戶關系強化
  (一)客戶價值:到底需要什么?
        案例:客戶價值提升的核心、路徑和方法
  (二)客戶關系強化的行為路徑
案例:締造客戶忠誠度
■ 第六單元 業績提升與銷售工具提煉
  (一)銷售工具的運用
案例:三種情況三種打法
  (二)銷售工具的提煉與推廣
       案例:季度表彰與演示會
■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
  (一)客戶營銷體系
       案例:成功的機構客戶銷售
  (二)客戶深度拜訪技巧
        案例:如何約訪客戶?
■ 第八單元 銷售數據庫與營銷標準化
  (一)銷售數據庫與銷售漏斗的建立
       案例:避免業務員跳槽導致的業務損失
  (二)銷售漏斗的實戰運用
       案例:如何避免業務員之間的惡性競爭


培訓課綱 課綱下載


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